Champions, passifs, résistants : la segmentation qui transforme votre communication interne

La courbe de Rogers appliquée à la transformation

En 1962, Everett Rogers publiait sa théorie de la diffusion des innovations. Il y décrivait comment une nouveauté se propage dans une population, non pas de façon homogène, mais en suivant une courbe prévisible à travers des groupes successifs aux comportements distincts.

Cette théorie s'applique avec une précision troublante à la transformation organisationnelle. Dans toute entreprise face au changement, on retrouve trois groupes distincts.

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Les trois profils de la transformation

Les Champions - environ 20 %

Ce sont les collaborateurs qui comprennent vite, adhèrent rapidement et, surtout, influencent leurs pairs. Ils ne sont pas nécessairement dans les positions hiérarchiques les plus visibles. Ils sont dans les réseaux informels, dans les équipes projets, dans les cercles d'influence réelle.

Votre stratégie : les amplifier. Leur donner les moyens d'exprimer leur conviction, de témoigner, d'entraîner. Un champion équipé vaut mieux que dix messages institutionnels.

Les Passifs - environ 60 %

C'est la masse silencieuse. Ni enthousiastes, ni opposés. Ils observent, attendent de voir, se laissent porter par l'ambiance générale. Leur comportement est le plus sensible à la preuve sociale : si leurs pairs bougent, ils bougent.

Votre stratégie : convertir par la preuve. Leur montrer des témoignages concrets, des résultats tangibles, des pairs qui ressemblent à leur situation et qui ont franchi le pas.

Les Résistants - environ 20 %

Ce ne sont pas des ennemis de la transformation. Ce sont, le plus souvent, des collaborateurs porteurs d'une inquiétude légitime. Les ignorer ou les contourner est la pire des stratégies : un résistant non adressé devient un foyer de contagion négative.

Votre stratégie : dialoguer, pas convaincre. Créer des espaces d'expression, répondre aux vraies questions, reconnaître la légitimité de l'inquiétude.

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Ce qu'a compris Sanofi

Avec Mantu Agence, Sanofi France a d'abord audité la perception de la mobilité chez leurs collaborateurs. Ils ont identifié les persona, compris les freins spécifiques à chaque profil, construit un dispositif de communication qui parlait différemment à chaque groupe.

Cette campagne a vraiment aidé à accélérer l'accompagnement des métiers sensibles ciblés.

Nicolas Pouchain, Responsable Acquisition Talent et Marque Employeur, Sanofi France

Le claim encapsulait cette approche différenciée : On a tous une bonne raison de bouger. Pas la même raison. La sienne.

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Par où commencer ?

Savez-vous qui sont vos champions dans cette transformation ? Sont-ils identifiés, équipés, mobilisés ? Avez-vous des preuves sociales concrètes à proposer à vos passifs ? Avez-vous créé des espaces d'expression pour vos résistants, pas des espaces de conviction mais des espaces d'écoute ? Si vous répondez non à l'une de ces trois questions, vous avez une opportunité d'amélioration significative de votre communication interne.